jueves, 24 de septiembre de 2009

Pregunta al consultor: ¿Puede orientarme para evitar errores a la hora de vender? Muchas Gracias. Olivia Linares


Estimada Olivia, su pregunta es muy general. Intentaré responderla con los 5 errores, que a nuestro juicio, son los más comunes en el vendedor común.


1. No respetar distancia (proxémica). La mayoría de las personas nos sentimos incómodas si alguien se acerca demasiado, si al hablar manotea hacia nosotros o si balancea sospechosamente su rostro hacia el nuestro. La distancia social (120 centímetros aprox.) puede ser una buena referencia para acercarnos a un posible cliente que vemos por primera vez.

2. Demasiada información. Al grano. A veces el vendedor quiere encantar, ser chistoso o erudito en el producto. Es preferible concentrarse en un aspecto de la venta, ese en el que el cliente ha demostrado interés. Con demasiada plática corremos el riesgo de aburrir y auyentar al prospecto.

3. Ser quisquilloso. El vendedor se siente dueño de la verdad y corrige haciendo obvias las imprecisiones del cliente. Incluso el vendedor puede enfrascarse en una discusión que nada tiene que ver con la venta, por el simple hecho de demostrar su punto. Recordemos que el “cliente siempre tiene la razón” o al menos debe creer que la tiene.

4. No conocer al cliente. Debemos recordar que el producto debe cubrir una necesidad específica del cliente. Debemos saber “leer” al consumidor para obtener información sobre su nivel económico, gustos y lo que puede saber de los productos o servicios que estamos vendiendo.

5. Poner a trabajar al cliente. A veces llenamos al cliente de folletos, catálogos o direcciones de Internet sin ningún otro esfuerzo de nuestra parte. Creemos que el cliente se tomará el tiempo de leer después. La papelería y brochure deben ser únicamente un recordatorio, una presencia tangible, un complemento de lo que ya, con distintos lenguajes, expusimos y no sustitutos de lo que no supimos expresar.


Para más preguntas, diríjase a silverstoneconsultores@gmail.com


o aquí mismo en COMENTARIOS.

jueves, 17 de septiembre de 2009

¿Qué es ser un buen comunicador?

Un buen comunicador es aquel que atrapa la atención, dice un discurso (hablado o no) y con ello transmite un mensaje con emoción y sentido. El comunicador no deja al azar su mensaje, sabe exactamente qué decir y qué efecto quiere causar. El comunicador no desdeña a los interlocutores, conversa en la fila del super, en el transporte público o con el peluquero. El comunicador hace de sí mismo un artista y del mundo su escenario.

La maestra Lourdes Guerrero (Q.E.P.D.) es paradigma de la comunicación. Logró controlar el miedo y la incertidumbre en el programa Hoy Mismo de canal 2 el 19 deseptiembre de 1985, pues sabía que era vista por cientos de miles de televidentes.

Tuve el atrevimiento de ser su último productor hasta un par de semanas antes de su muerte, por ello le conocí, le aprendí y le estimé.

A 24 años de distancia del 85, presentamos este video cuyo audio grabé el 19 de septiembre de 1995, diez años después de la tragedia. Escuchemos la fortaleza de la comunicadora: la voz, el tono, el lenguaje oculto detrás de las palabras, las pausas, el énfasis en los vocablos clave. Toda una cátedra.

Si la viste ese 1985, compártenos tu experiencia aquí abajo en comentarios o a silverstoneconsultores@gmail.com

domingo, 13 de septiembre de 2009

Pregunta ¿Es adecuado, correcto, comprensible que los domingos mi marido se declare así mismo "Mr. Fachas"?


Sr. Consultor. Me gustaría saber si las recomendaciones que da sobre moda y buen vestir, son de lunes a viernes o se aplica también al fin de semana. Mi marido dice que el domingo quiere sentirse cómodo, fachoso porque no tiene que rendirle cuantas a nadie... por su trabajo y puesto, creo que no debería descuidarse. Olga R. (correo muuuuuy resumido)


Sra. Olga, mil gracias por contactarme por este medio, me gustaría aclarar primero dos cosas.


1) El cuidado de nuestro lenguaje no verbal (que incluye la ropa) nada tiene que ver con el qué dirán o con nuestra posición social. No es un acto de esclavitud sino de liberación.


2) Nuestra ropa es una redacción, una carta al mundo para que lea lo que queremos decirle. Así como nadie escribe una carta con las primeras letras que encuentra (o no debería) así también nuestra ropa debe comunicar mensajes precisos, solo aquellos que queremos.


3) Si ustedes salen en familia, todos deberían ponerse de acuerdo en el estilo de vestir. No quiero decir uniformados, cada quien debe conservar su personalidad pero sin sobresalir del cuadro ni parecer de otra familia.


Ahora bien, para el domingo se puede estar cómodo, informal y aun así transmitir el mensaje de que somos detallistas, cuidadosos de nosotros mismos y con buen gusto. Para ir de compras por ejemplo, los jeans Levi´s tienen varios tamaños que se ajustan a cualquier cuerpo para que no le falte ni le sobre nada a la prenda. Si van a un restaurante de categoría o para alguien más conservador, los pantalones gabardina Dockers son buena opción.


Con respecto a la foto de su marido, sugiero comprar pantalones de su talla. El largo de este es muy notorio. Por otro lado, NUNCA, NUNCA debe uno permitirse andar con los pantalones deshilachados, aunque los vean rasgados de fábrica y carísimos, la ropa rota solo revela pobreza económica y espiritual. Que GUARDE ESOS PANTALONES PARA LAVAR EL COCHE O LIMPIAR EL CLOSET y nada más. Sigo a sus órdenes.


Para cualquier consulta estoy a sus órdenes en silverstoneconsultores@gmail.com

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Consultas personalizadas sobre comunicación laboral y de negocios, imagen, comunicación no verbal, ropa, colores, peinado o demás apectos de tu presencia, lo que esta comunica y cómo se puede cambiar, por favor escríbenos a silverstoneconsultores@gmail.com (para aspectos de imagen es recomendable enviar foto y especifica si autorizas que se publique o no)






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viernes, 11 de septiembre de 2009

Sr. Consultor: ¿Qué opinión le merece la nota del secuestro del avión de Cancún?




La importancia de la imagen: Curioso, el secuestrador es detenido por un par de policias vestidos de civil y los pasajeros son esposados y escoltados por personal de asalto ¿siempre se supo que el "secuestrador" no era ni minimamente peligroso?
A pregunta expresa del buen amigo Armando M, daremos nuestro punto de vista a ojo de buen cubero y sin entrar en detalles engorrosos de teorías de comunicación.

Un recurso útil para casi cualquier análisis de comunicación, es confrontar lo que el medio me dice con lo que yo receptor percibo.

Medio: "Los pasajeros no se enteraron del secuestro"...
Reflección: Por lo menos la fila de pasajeros cercana a la cabina debería escuchar los diálogos, discusión con la tripulación, etc. La crisis hace efecto domino y todos deberían saber algo.

M: "Son por lo menos 4 secuestradores"...
R: Si el personal del avión solo vio a uno, ¿quién aviso a los medios de los otros, si esto era el decir del secuestrador?

M: "Avisaron del secuestro en pleno vuelo"...
R: Si se le dio tratamiento de seguridad nacional ¿Quién y por qué aviso a los medios?

M: "Algunos bajaron en rampa y otros por escaleras"...
R: Al parecer la emergencia todavía estaba latente (aun no entraba la Policía Federal a la nave) y solo se uso una rampa mientras al mismo tiempo los pasajeros usaban escaleras de manera normal.

M: "Estallaron el artefacto en el aeropuerto frente a las cámaras de TV"...
R: ¿Es un procedimiento normal? ¿Y si el explosivo sale de control?

M: Frases repetidas: "seguimos el protocolo y reglas internacionales"...
R: Sin embargo no detallan a qué se refiere, pero si detallan todo el abordaje.

M: Las cámaras grabaron todo
R: ¿Lo hubieran permitido si la situación realmente no hubiera estado bajo control desde que tocaron tierra? Con el avionazo del secretario Muriño no se dejo llegar a reporteros sino hasta varios metros a la redonda. Aquí da la impresión de que todo el tiempo se tenía la situación bajo control y que se exagero todo, solo para impresionar a los medios.

M: "El secuestrador es un fanático religioso"
R: Efectivamente el detenido tiene varios tics que revelan su inestabilidad mental.

M: "Fue un secuestro"...
R: La forma tranquila, ordenada y en silencio como bajaron los pasajeros, no demuestra que hubiera cambio de ruta, rehenes o demasiado tiempo de espera (lo que ocurre en un secuestro).

M: Decenas de policías entraron al avión
R:¿Ante la amenaza de bomba? En todos lados, cuando se enfrenta a un terrorista, lo primero que se hace es hacerlo salir y tirar a matar ante el menor movimiento, no se especula sobre la veracidad del explosivo. Aquí la policia parece muy segura y con control absoluto de la situación.
En resumen, nos mostraron que la policía lo hace muy bien ante las cámaras y con un criminal mediocre, desafortunadamente no es así cuando las cámaras llegan tarde a tomar sangre, dolor y lágrimas. La imagen debe tener sustento, algo que le de credibilidad, de lo contrario se queda como una emboltura de regalo de tienda barata.

domingo, 6 de septiembre de 2009

Pregunta al consultor ¿Por qué siento celos de mis compañeros de trabajo?

Sr. Consultor: ya se que la envidia es mala consejera, pero ascendieron de puesto a una verdadera papa, sin imaginación ni conocimiento, pero sí muy barbera. Ahora me siento robada y menospreciada porque se que mi trabajo es muy superior. ¿Estaré ofreciendo una imagen equivicada de mi misma? o qué?. Gracias por su pronta respuesta. Mónica D. (pregunta resumida)

A reserva de abundar sobre este tema, veamos mientras tanto el reportaje que le realizaron a este consultor para la T.V.

¿Cómo pedir aumento de sueldo? Preguntas al consultor

Sr. Consultor: Llevo 5 años trabajando como vendedora en una empresa de diseño. A pesar de la crisis mis números van bien. Desde hace cuatro años tuve mi último aumento de sueldo ¿Cómo puedo pedirlo sin crearme un conflicto? Aurora Morfín


¿Tu imgen es de alguien que necesita dinero o merece ganar más dinero?


Estimada Aurora, esta es una pregunta muy frecuente en estos tiempos en que el ingreso no es suficiente para cubrir las necesidades básicas. De manera muy general, te propongo estos 7 puntos básicos para negociar tu aumento de sueldo:

1) Tu imagen debe lucir como la de alguien que merece ganar más. Paradogicamente, si tu ropa y tus accesorios se ven gastados o de poca calidad, transmites la imagen de que sabes vivir con poco y no necesitas más.

2) Debes parecer alguien que ha evolucionado. Cinco años son suficientes para que se note en ti más seguridad, mejor integración en la empresa y sobre todo madurez para desempeñar funcionaes de mayor responsabilidad.

3) Valora objetivamente si la empresa está en condiciones de otorgarte un aumento. Actualmente hay problemas económicos y al parecer no todas las empresas están en posibilades de dar amumentos, por lo que tal vez necesites esperar un poco.

4) Un buen momento para pedir aumento es la fecha cercana a tu ingreso. Funciona como tema de conversación para romper el hielo y exponer de manera amable tus argumentos.

5) ¿Por qué necesitas más dinero? Decir que quieres cambiar de auto o mudarte a un barrio lujoso, no son buenos argumentos. Piensa tus razones. Una boda, un embarazo o el hecho de tener más responsabilidad en la organización pueden ser mejores motivos.

6) ¿Cuánto pedir? entre el 20 y 30% son buenas cifras para negociar, pero la realidad es que una cifra que supere, digamos, el doble de la inflación se considera un trato existoso.

7) Si no puedes conseguir el aumento, pregunta las razones y en cuánto tiempo puedes volver a abordar el tema.

Recuerda que el asunto del sueldo es cosa tuya y de tu empleador procura ser discreta y no pregonar que conseguiste el aumento o no maldecir al jefe si no lo lograste.


Estoy a tus órdenes para platicar tus dudas sobre el tema de tu imagen. Si necesitas una consulta personalizada, escríbenos a silverstoneconsultores@gmail.com

martes, 1 de septiembre de 2009

La importancia de la imagen: El dios Apolo-Jackson.



  • ¿Qué hace a un joven convertirse en ídolo de las masas?

  • ¿Qué secreto comparten las grandes estrellas de la historia?

  • ¿Qué le depara el futuro a la leyenda de Michael Jackson?

Ahí estaba, detrás del pasillo de las panty medias, junto a un nimio anaquel con libros de barata y bajo un minúsculo árbol navideño, el LP Thriller de Michael Jackson había llegado a la “comer”. La condición tercermundista de nuestro país, limitaba a las masas a hacerse de música casi exclusivamente en el supermercado. Terminaba 1982 y pocos compradores prestaban atención al cantante vestido con traje blanco y camisa negra, que bien nos remitía a la imagen de John Travolta, quien un lustro antes se hiciera famoso con “Fiebre de sábado por la noche”, convenientemente, José José también se cubrirá de blanco en 1983 para su LP “secretos”. El todavía moreno Michael Jackson relumbraba recostado con esa foto estilizada, de siluetas afinadas y mirada atractivamente juvenil. Nadie en ese momento pensaría en poner a convivir ese LP, con la sidra y la fruta seca en el carrito del autoservicio.
Remanentes de la música disco y la balada siempre dominguera, manoseada por Raúl Velasco, era lo que se abría paso en el éter para asaltar nuestras andanza auditivas, en el inicio de la fiesta ochentera. En su Crítica del Juicio, Kant reconoce que en el arte de la música “hay como una falta de urbanidad” porque basta poner a funcionar los instrumentos, para que cualquiera que esté cerca quede empapado de sonido, se quiera o no. Thriller, comenzó a escucharse en la radio un par de meses después de su lanzamiento. Por sí solo, el LP era un trabajo comercial redondo, con música para la mayoría de los gustos gracias a su fusión de blues, rock, funk y ritmos tecno. Ya Michael había conquistado su lugar en la historia. Pero faltaba más, mucho más, la maquinaria andaba y estaba hambrienta. A finales de 1983 se estrenó en casi todo el mundo el video que cambiaría (o iniciaría) la historia de la música popular y su mercadotecnia. “(Michael) estaba fascinado con la idea de la transformación” comentó John Landis, el cineasta que en 13 minutos llevó a la retentiva de millones la mutación Jackson-lobo, una coreografía que ahora es objeto de culto y la nueva forma de vender audio y video para las masas de supermercado. Irónicamente, la idea de la transformación mutaría también de manera monstruosa, en la obsesión que llevaría a Jackson a la muerte.
Los dichos sobre Jackson podrían tapizar un continente, pero ¿qué se dice de los consumidores, de los frenéticos que berreaban en sus conciertos y sobre sus exequias? Porque sin duda, es un mismo surco donde están sembrados Gardel, Pedro Infante, Elvis y Michael Jackson. Los griegos lo sabían, como bien lo descubrió Freud y después Jung; la sociedad occidental está en la perpetua espera de un ungido, un salvador, guía y luz, ejemplo y redención. El ritmo del arquetipo psicológico del dios Apolo es bailoteado por Jackson, pero no por conciencia propia, son las exigencias del mercado y los huecos espirituales de la masa insaciable, los que le harán ir más allá de la música y el baile. El Apolo griego es distintivo de belleza y armonía, con metas razonables pero encumbradas. Valora el orden y la armonía en su natural liderazgo. Apolo rehúye el afecto, porque la intimidad le hace vulnerable, quien nos ama aprisiona algo de nosotros. Apolo-Jackson socializa poco y se siente incómodo en situaciones de grupo a menos que se convierta en el centro de atención, es el escenario su altar y el canto su oración y fuerza creadora. Apolo-Jackson tiende al aislamiento, aun cuando controle todo lo que ocurre a su alrededor. Busca con interés la aprobación de los demás, y el éxito es capital. El guante, las cirugías, el cambio de color, los arreglos económicos fuera de juzgado para acallar presuntas violaciones y hasta su frustrado regreso a los escenarios, son la búsqueda de devoción y rezo, traducido en ventas. Apolo-Jackson ¿Estamos en el vestíbulo de una nueva religión más allá de Elvis o Maradona? Al cristianismo le llevó tres siglos, pero las nuevas tecnologías tal vez ayuden a acortar el camino. Algunos negaran su muerte, como la de Morrison, pero otros anunciarán su resurrección (seguramente en Blu-Ray) Apolo-Jackson se entregó a los devotos machacando el cuerpo en el escenario y en el quirófano, este sacrificio, nos relata el arquetipo, le hizo retornar al Olimpo antes de ser alcanzado por congojas mortales: la vejez, la pobreza y la disminución de sus asombrosas capacidades físicas. Morir poco antes de resucitar en 50 conciertos, eso es puntería. Michael Jackson se hizo mártir al querer perpetuar la juventud y mito al morir, ¿cómo pudo un hombre desdichado dar tanta alegría al mundo? la respuesta está quizá, en la mirada aun infantil del Jackson de Thriller, que lo único que ofrecía era música feliz, antes de experimentar su espeluznante metamorfosis.
Artículo periodístico. Derechos Reservados. Ricardo Silva, Méxicio 2009